Wissen kommt in Bewegung –
gelangt an die richtige Stelle – bleibt erhalten.

Erfahrungswissen im Unternehmen halten

1. Juni 2013 - 2:24

Wissen über Kunden und Märkte ist ein zentraler Wettbewerbsfaktor. Verlässt ein Top-Verkäufer das Unternehmen, droht Know-how-Verlust. Doch erfolgskritisches Erfahrungswissen lässt sich sichern.

Etwa jeder dritte Arbeitnehmer in Deutschland ist in diesem Jahr bereit für eine neue berufliche Herausforderung. Auch Vertriebsmitarbeiter wechseln gerne die Stelle, die Region oder das Unternehmen. Besonders beim Weggang von Top-Verkäufern geht viel erfolgskritisches Wissen verloren. Denn selten sind alle Einschätzungen über Wettbewerber und Kunden, das Wissen um Förderer und Gegner, die Kenntnis von Entscheidungswegen, Potenzialen und Chancen im CRM-System hinterlegt. Es ist das implizite Wissen – auch bezogen auf die aktuell laufenden Projekte bei Kunden – das bei der Übergabe von Verkaufsregionen und Managementpositionen auf der Strecke bleibt. Vom Nachfolger erwartet man, dass er seine eigenen Erfahrungen macht – und trotzdem schnelle Erfolge vorweist.

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Erschienen in: sales business

 

 

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