Wissen kommt in Bewegung –
gelangt an die richtige Stelle – bleibt erhalten.

Das Wissen steckt im Kopf

1. Juni 2013 - 12:13

Das hessische Unternehmen Videor E. Hartig GmbH organisierte für Franz-Josef Eberle, der eine neue Business-Unit leitet, eine Wissensstafette. salesbusiness sprach mit dem Manager über erfolgskritisches Wissen im Vertrieb und wie man es am besten sichert.

salesbusiness: Warum ist es so wichtig, dass der Vertrieb sein Wissen im Unternehmen hält?
Eberle: Wissen über Zielmärkte, deren Strukturen und die Bedürfnisse von Schlüsselkunden ist entscheidender Wettbewerbsfaktor. Neben Kaufverhalten, Bedarf und Entwicklungspotenzial jedes Kunden muss man auch sein Wettbewerbsumfeld und seine Unternehmensstrategie kennen.

salesbusiness: Was geht verloren, wenn Verkäufer das Unternehmen verlassen?
Eberle: Historische Umsätze, Projekte und Ansprechpartner sind dokumentiert. Was oft verlorengeht ist das Wissen über Marktstrukturen, die Organigramme des Kunden, Informationen zu den Wettbewerbsverhältnissen und der Strategie des Kunden. Auch die Kenntnis, wie Kunden oder deren Kunden die Produkte einsetzen und welche konkreten Anforderungen sie haben. Das steckt oft im Kopf des Vertriebsmitarbeiters.

salesbusiness: Was kann schief gehen, wenn keine vernünftige Übergabe erfolgt?
Eberle: Kunden werden vergessen oder zeitweise nicht aktiv betreut. Sie werden nicht rechtzeitig über die personelle Veränderung informiert – erfahren das aber über andere Wege und machen sich Gedanken über die Verlässlichkeit ihres Lieferanten. Es liegt dann an den Kunden selbst, den neuen Verkäufer in ihren Bedarf, ihre Projekte und Pläne einzuführen. Und das ist natürlich alles andere als ideal.

> Lesen Sie das gesamte Interview als PDF

Erschienen in: sales business

 

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